• Harald Kopeter

11 Einwände – 13 Antworten

Wer schon lange im Verkauf tätig ist, kennt die meisten Einwände. Hier kommen 13 Antworten, die Sie zum Erfolg führen.

In den allermeisten Branchen ist man in Verkaufsgesprächen mit maximal zehn Einwänden konfrontiert. Doch die allermeisten Verkäufer sind bereits nach zwei Einwänden überfordert oder haben schon nach dem ersten Einwand den Kunden verloren.


Hier einige Tipps für alle, die gerne im Rennen bleiben wollen:


1. „Ich habe schon drei Lieferanten in diesem Bereich!“


Antwort: „Lieber Herr Müller, Sie leiten ein erfolgreiches Unternehmen und mir ist klar, dass Sie sicherlich auch gute Lieferanten haben – und ehrlich, ich will auch nicht Lieferant Nummer vier sein. Doch wenn Sie feststellen, dass Sie mit meiner Lösung effizienter arbeiten und noch dazu Kosten sparen, dann hätte sich doch unser Gespräch gelohnt – wie sehen Sie das?“



2. „Danke, wir sind bestens versorgt!“


Antwort: „Ah, verstehe, und Sie fragen sich sicherlich, was ich denn nun für Sie habe, was ich Ihnen noch zur Ergänzung anbieten kann? Ich kann es Ihnen in zwei bis drei Sätzen sagen.“


Sie kennen das von Politiker-Interviews – diese antworten doch auch selten konkret auf die an sie gestellten Fragen. Warum sollten Sie im Verkaufsgespräch denn gleich „ … danke und auf Wiedersehen“ sagen? 90 Prozent der Verkäufer sagen, „gut, äh, dann reden wir in einem Jahr wieder“. Sie sollten zu den anderen 10 Prozent gehören.



3. „Keine Zeit!“


Das passiert oft, wenn Sie jemanden am Telefon etwas verkaufen oder einen Termin vereinbaren wollen. Sie können das ganz einfach umgehen, indem Sie sich einfach vorstellen:


Antwort: „Grüß Gott Herr Müller, mein Name ist Harald Kopeter von Fresh Content, Herr Müller darf ich gleich zum Punkt kommen?“

Die Antwort wird in 99,5 Prozent der Fälle JA sein, denn der Kunde hört, dass Sie Ihm keine Zeit stehlen wollen, Sie kommen gleich zum Punkt, drücken und schwafeln nicht lange herum – zumindest denkt sich das der Kunde und sagt gerne JA.

Einer der besten Einstiege am Telefon – gehört beim deutschen Vertriebstrainer Tim Taxis.


4. „Schicken Sie mir Unterlagen!“


Antwort: „Verstehe, klar, Sie wollen sich vorab informieren und einlesen. Damit ich Ihnen das Richtige und Passende zusende, darf ich Ihnen noch zwei, drei Fragen stellen?“ Sie sind wieder zurück im Gespräch, nutzen Sie die Chance, um JETZT zu verkaufen und nicht erst in ein bis zwei Wochen.



5. Mein Budget für diesen Bereich ist bereits verplant!“


Der schwache Verkäufer sagt nun „… gut, dann reden wir im neuen Geschäftsjahr“, der Verkäufer, der nicht gleich aufgibt, sagt:


Antwort: „Das verstehe ich, wir haben auch schon Juni und das halbe Jahr ist schon rum, doch die meisten meiner Kunden haben für ein richtig gutes Angebot immer, immer noch eine Budgetreserve. Das ist doch bei Ihnen sicherlich auch so? … Und mein Angebot ist doch wirklich sehr, sehr attraktiv?


… immer, immer…. , … sehr, sehr … - doppelte Nennung bringt dreifache Wirkung!



6. „Ich muss noch eine Nacht drüber schlafen!“


Antwort: „Herr Müller, überlegen wir kurz gemeinsam: Wenn Sie schlafen, können Sie nicht denken, und wenn Sie denken, können Sie nicht schlafen. Wir haben alles besprochen, wir haben über die Vorteile gesprochen – wollen wir das nun so machen?“


Einwände sind oft nur Vorwände, die nach ein, zwei passenden und guten Antworten bereits wieder vergessen sind.


7. „Sie kochen doch auch nur mit Wasser!“


Antwort: „Klar kochen wir auch nur mit Wasser, doch der Unterschied zu all den anderen ist der: Bei uns sind die Platten um vieles heißer. Wollen Sie noch im September die Lieferung oder erst im Oktober?“


Begegnen Sie dem Kunden mit dosiertem Humor und stellen Sie dann einfach die Abschlussfrage, bestenfalls noch als Alternativfrage.



8.) „Sie wollen mir doch nur was verkaufen!“


Antwort: „Lieber Herr Müller, das kann ich doch gar nicht, es ist doch so: Nur wenn Sie feststellen, dass meine Lösung optimal zu Ihnen passt, erst dann werden Sie sich für das Richtige entscheiden. Darf ich Ihnen in zwei, drei Sätzen meine Lösung aufzeigen?“


Sie geben damit dem Kunden das Gefühl, dass nicht Sie ihm was verkaufen, sondern er über das Beste entscheidet.



9. „Ich bekomme schon sooo viele Angebote!“


Antwort: „Das verstehe ich, ein gutes und erfolgreiches Unternehmen bekommt immer viele Angebote. Sicherlich entscheiden Sie sich dann für das beste und leistungsstärkste Angebot. Darf ich Ihnen in zwei, drei Sätzen aufzeigen, wie Sie die Stärken und Leistungen optimal für sich nutzen können?“


10. „Das kann ich mir nicht leisten!“


Antwort: „Die Frage ist nicht, ob Sie sich mein Angebot leisten können, die Frage ist doch, ob Sie es sich noch leisten wollen und können, diese Lösung nicht implementiert zu haben?“


oder


Antwort: „Herr Müller, eine kurze persönliche Frage: Wie geht Ihr Unternehmen, wie gehen Ihre Mitarbeiter und Kunden mit Frage um, dass Sie sich den Titel Marktführer nicht leisten wollen“?


Diese und manch eine andere Antwort erfordern auch Mut, doch wenn ein Unternehmen im Premium- und Hochpreissegment tätig ist, müssen auch die Lieferanten auf diesem Level sein!


11. „Das ist zu teuer!“


Antwort: „Ah, verstehe, Sie wollen kaufen, der Liefertermin wäre kommende Woche, ist das OK für Sie?


oder


Antwort: „Ich will es so sagen: Es ist nicht teuer – es ist wertvoll und es bringt Sie wirklich, wirklich enorm weiter. Wollen wir das so machen“?


Schrecken Sie nicht beim ersten „das ist zu teuer“ zusammen, das ist ein natürlicher Reflex des Menschen und Ihr Reflex muss es in Zukunft sein, auf diesen Einwand gute und einfache oder einfach gute Antworten zu haben. Leider bleibt in den allermeisten Fällen der Mund des Verkäufers stumm und offen und die Tür geht hinter dem Kunden zu.



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