„Unsere Kernkompetenz ist Marketing und Vertrieb. Befestigungstechnik können andere auch.“
Dieses Eingangszitat stammt von Reinhold Würth. Mit rund 75.000 Mitarbeitern weltweit ist die deutsche Unternehmensgruppe Würth Weltmarktführer im Bereich der Befestigungstechnik.
Trifft dieser Ausspruch denn nicht auf alle Branchen zu? Definitiv JA – es gibt immer einen, der die gleiche Dienstleistung, das gleiche Produkt anbietet und oft auch noch billiger in den Markt grätscht; doch vielfach ist das Produkt minderwertiger und teurer.
Eines macht ein erfolgreicher Mitbewerber aber deutlich besser: Er kann besser verkaufen. Viele Selbstständige und Unternehmer glauben, dass sich die bessere Qualität durchsetzt, dass das bessere Service punktet. Das kann sein und ja, es passiert auch hin und wieder. Doch die Welt ist durch das Internet kleiner geworden, der Mitbewerber ist nur einen Mausklick entfernt und hat noch dazu die besseren Bewertungen.
"Es findet immer ein Verkauf statt. Entweder verkaufen Sie dem Kunden Ihr Produkt. Oder der Kunde verkauft Ihnen sein Nein." - David Ogilvy
Wenn Sie in einem vergleichbaren Business sind und Ihre letzten Aufträge fast ausschließlich über den geringeren Preis gewonnen haben, dann sollten Sie ganz dringend eines tun: Lernen Sie Verkauf und Marketing. Verkauf und Marketing bilden in Zeiten von gesättigten Märkten das Grundgerüst eines Unternehmens. Wir alle glauben, dass wir die besten Produkte produzieren – dieser Glaube an das eigene Produkt ist auch eine Grundvoraussetzung – doch rund um uns schaffen das auch andere Unternehmen in gleicher Weise und bieten oft auch noch billiger an.
Eines muss uns klar sein: Wir verlieren Aufträge nicht an bessere oder billigere Mitbewerber, wir verlieren Aufträge meist an bessere Verkäufer.
Unternehmen investieren zehn Prozent in Forschung und Entwicklung, sie investieren zehn Prozent in Werbung – doch Werbung ist nicht Verkauf! Mit Werbung bringen Sie Leute in Ihr Geschäft oder auf Ihre Website, doch die meisten dieser Leute verlassen Ihren Shop wieder, ohne etwas gekauft zu haben. Sie haben in die Entwicklung investiert, Sie haben in Werbung investiert, aber Sie haben nichts in den Verkauf oder in eine zeitgemäße Ausbildung von Verkäufern investiert.