• Harald Kopeter

Kunde ist Kunde oder? ... die vier Kundentypen

Wenn Sie aktiv auf Menschen und Interessenten zugehen, begegnen Ihnen im Wesentlichen vier Kundentypen ...


Der Billigkäufer:

Dieser Kunde will immer das billigste Produkt und er fragt auch immer gleich nach dem Preis. Jede Argumentation bezüglich Nutzen geht ins Leere, im Mittelpunkt steht ausschließlich der Preis. Vielfach kommt auch sofort der Einwand, „das hab ich schon deutlich billiger gesehen“, und das Gespräch wird zunehmend mühsam. Halten Sie das Gespräch freundlich und kurz, sparen Sie sich Ihre Zeit und Ihre Energie, das wird kein Kunde.


Der Negative:

Draußen ist bestes Wetter, seit ein, zwei Tagen geht auch in den Nachrichten die Welt nicht unter, die Wirtschaft brummt und sogar die Politik hält sich mit entbehrlichen Wortmeldungen zurück. Dennoch ist für diesen Kundentyp alles negativ, Smalltalk hat offenbar wenig Sinn und es fallen Sätze wie: „Das bring doch nichts“, „Wer braucht den sowas“, … Und am Ende eines anstrengenden Gesprächs sagt er dann meist „ich melde mich bei Ihnen“ und tut dies ohnehin nie. Dieser Kunde will keine Veränderungen, diese sind für ihn mühsam und negativ, am besten bleibt alles so, wie es ist. Investieren Sie Ihre Zeit lieber in den anspruchsvollen Kundentypen.


Der Anspruchsvolle:

Er kennt sich in der eigenen Branche gut aus und gehört selbst zu den Spezialisten. Dieser Kundentyp ist gebildet und belesen. Er ist auf den Termin gut vorbereitet und erwartet dies auch vom Gegenüber; Sie müssen also mit Ihrem eigenen Fachwissen brillieren und dies auch gekonnt einsetzen. Solche Kunden wissen, was sie wollen, sie verfügen über das nötige Geld und geben es für Qualität auch gerne aus – jedoch nur, wenn sie überzeugt sind. Das Gespräch verläuft sachlich und in sehr angenehmer Atmosphäre, man schätzt das gegenseitige Interesse und die fachliche Kompetenz auf beiden Seiten. Der Preis kommt meist erst am Ende des Gesprächs, denn diesen Kunden ist der Nutzen und das Verstehen des Produktes viel wichtiger als der Preis.


Der Entschiedene:

Dieser Kunde hat oft innerlich schon gekauft, er hat die Kaufentscheidung vorab getroffen und will sich nur noch eine Bestätigung abholen: Er will wissen, ob die menschliche Umgebung des Verkäufers passt, der Preis ist in den meisten Fällen keine Barriere mehr, da die Entscheidung schon zuvor getroffen wurde. Achtung: Hier können Sie den Kauf nur noch zerreden!



DIE GOLDENE REGEL IM VERKAUF:


5% der Kunden kaufen immer, das können Sie kaum verhindern. 60% der Menschen können sich nicht entscheiden, kaufen nur das Billigste oder hatten nie vor, überhaupt etwas zu kaufen – sparen Sie sich also ihre Zeit und Energie und fokussieren Sie sich auf die verbliebenen 35%, denn das ist ein riesiger Markt: Mit rund 35% können Sie ein gutes Verkaufsgespräch führen und genau da liegt das größte Potenzial. Hier können Sie verkaufen, wenn Sie Gesprächsführung, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, … beherrschen.

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