• Harald Kopeter

Schlagfertig … das bin ich nicht

Aber man kann es lernen, schlau zu antworten.


Sie kennen die Situation aus Ihrem Business: Der Kunde kommt mit einem Einwand oder auch mit einem Vorwand und wirft Sie aus ihrem (Verkaufs-)Gespräch. Doch warum schaffen es die meisten Verkäufer nicht, einfache Antworten parat zu haben?! Dabei wäre es so leicht: In den allermeisten Branchen gibt es – wenn die Fakten oder die Technik geklärt ist – nur sieben bis zehn relevante Einwände und die sind in fast allen Brachen gleich: Zu teuer, mein Budget ist verplant, ich muss noch eine Nacht drüber schlafen, Sie wollen mir nur was verkaufen, …. – all das kennen Sie sicherlich. Hier sind die besten Antworten auf die drei meistverwendeten Kunden-Einwände:


„Zu teuer!“

Die allermeisten Verkäufer reagieren gleich mit einen Rabatt oder sie argumentieren mit dem Preis-Leistungsverhältnis. Doch Achtung, „zu teuer“ ist in den meisten Fällen nur der natürliche Reflex eines potenziellen Käufers.


Was tun?

„Ah, verstehe, Sie wollen kaufen – stimmt das?“


„Ich will es so sagen: Es ist nicht teuer – es ist wertvoll und es bringt Sie wirklich weiter.“


„Verstehe, wir sollen beim Preis was machen – was können wir im Angebot noch weglassen?“


„Die Frage ist nicht, was das Produkt kostet, die Frage ist, was es Sie kostet das Problem nicht gelöst zu haben.“


„Mhm, …. Wie geht man bei Ihnen im Haus damit um, dass Sie sich den Marktführer nicht leisten können oder wollen?“


Das ist sicherlich provokativ, doch bei manchen kann man das bringen.



„Mein Budget ist verplant!“


90 Prozent der Verkäufer sagen dann (zu) rasch „dann reden wir im kommenden Jahr“.


Was tun?

„Das verstehe ich, wir haben auch schon Juni, …. doch die meisten meiner Kunden haben für richtig gute Angebote immer, immer noch eine Budgetreserve. Das ist bei Ihnen sicherlich auch so? … Und mein Angebot ist doch ein Top-Angebot?“

Mit Nachdruck wiederholen: … IMMER, IMMER – zweifache Nennung bringt dreifache Wirkung!


„Ich muss noch eine Nacht drüber schlafen!“


… und schon verlässt der Kunde das Geschäft und wurde nie mehr gesehen.


Was tun?

„Überlegen wir kurz gemeinsam: Wenn Sie schlafen, können Sie nicht nachdenken, wenn Sie nachdenken, können Sie nicht schlafen. Wir haben alles besprochen – wollen wir das so machen?“


Nur Mut: Sie müssen sich trauen, solche Fragen zu stellen! Viele Ihrer Kunden werden nun einfach mit JA antworten, Sie erhöhen mit den richtigen Fragen ganz dramatisch Ihre Abschlussquote.



… Schlagfertigkeit ...


Herr Hanssen trifft nach Wochen seinen Chef Herr Müller am Gang, im kurzen Smalltalk erzählt der Chef, dass er für drei Wochen in Brasilien unterwegs war. Herr Hanssen darauf: „Brasilien, wow, doch da gibt es nur Fussball und Prostitution“, worauf sein Chef erwidert: „Meine Frau stammt aus Brasilien.“ Hanssens Kopf wird blutleer, doch mit letzter Energie stellt er noch eine Frage: „… und bei welchen Verein spielt Ihre Frau?“.


Es gibt nur wenige Einwände, also brauchen Sie nur wenige Antworten, doch diese brauchen Sie JETZT und nicht erst nach 10 Minuten. Also vorbereiten … und schon sind auch Sie schlagfertig!

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