• Harald Kopeter

Weniger Auswahl – mehr Verkäufe?

Aktualisiert: 27. Aug 2018

Verkostungen sind beliebt, die Kunden können vorab testen und kaufen dann die Produkte. So einfach, so klar – oder doch nicht?


Die US-Supermarktkette Draeger's veranstaltete einmal eine Promotion für Marmelade: Auf einer Theke wurden sechs köstliche Marmeladen für die Kunden zum Testen bereitgestellt. Aus der Vergangenheit wusste man bereits, dass 40 Prozent aller Kunden ihren Einkaufsbummel gerne unterbrechen, um die verschiedenen Marmeladen zu kosten. Rund 12 Prozent dieser genussfreudigen Tester kaufen im Anschluss auch die Marmelade, die sie sich

gratis auf der Zunge zergehen lassendurften.


Also dachte das Marketingteam weiter: Wenn wir mehr Auswahl anbieten, sollte es doch auch mehr Umsatz geben?! Man stellte statt sechs Marmeladen nun 24 Marmeladen zum Kosten bereit. Nun blieben mehr als 60 Prozent der vorbeiflanierenden Kunden stehen, um die süßen Köstlichkeiten zu probieren, doch: Nur mehr zwei Prozent kauften ein! Was war geschehen? Anstatt mit mehr Auswahl mehr Käufe zu erreichen, kam es zu einem „Overload“, die Kunden wurden überfordert und konnten sich entweder nicht entscheiden oder es verging ihnen ganz generell die Lust am Kaufen ob der dargebotenen Geschmacksvielfalt.


"Der schädlichste Satz in jeder Sprache ist: So haben wir das immer gemacht!" – Grace Hopper

In diesem Zusammenhang machte ein heimisches Beispiel Schule: 2003 startete bekanntlich der Lebensmitteldiskonter Hofer in Österreich mit Hofer Reisen. Klar hatte Hofer Reisen gegenüber dem klassischen Reisebüro einen enormen Werbevorteil, denn Hofer ist mit zwei Postwurfsendungen wöchentlich einer der Werbegiganten. Doch eines machten sie von Anfang an richtig: Es wird immer nur eine Handvoll Reisen in den Postwurfsendungen angeboten. Mit mehr als 500.000 Reisenden ist Hofer Reisen mittlerweile einer der führenden Reiseanbieter.


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