• Harald Kopeter

„Facts tell, stories sell“ ...

… So lautet eine amerikanische Verkäuferweisheit.

Immer wieder trifft man auf Verkäufer, die eine extreme Vorliebe für technische Daten und Details aufweisen. Wenn diese einmal im Redefluss sind, werden die Kunden von Zahlen, Daten und Fakten erschlagen und verlassen später völlig irritiert und überfordert den Shop. Gekauft haben sie nicht, denn nun müssen sie erst über all diese Informationen nachdenken.


Die Szene: Ein Mann will in einem der großen Elektromärkte einen Fernseher für seinen im Keller eingerichteten Fitnessraum kaufen. Obwohl eher unüblich, trifft er gleich auf einen Verkäufer. Vor einer Wand mit beinahe 50 TV-Geräten beginnt der Verkäufer sein allumfassendes Wissen auszubreiten, erzählt Megaherz und Millisekunden an Reaktionszeiten, vom gewölbten Bildschirmen der allerneuesten Generation, von Helligkeitssensitivität bei Sonnenschein (gedacht ist das TV-Gerät für den Keller!), von 4K ultra HD und integriertem Tripple Tuner, UHD Dimming, …


Das Unvermeidbare geschieht: Der Kunde ist überfordert und denkt sich, er sollte vorab noch mal im Internet recherchieren … Und bedankt sich höflich für die Informationen.


Doch es geht auch anders: „Lieber Kunde, wofür ist das neue Gerät gedacht? Als Hauptgerät im Wohnzimmer, als Einschlafhilfe im Schlafzimmer, für das Kinderzimmer, …. ? Sehen Sie nur fern, oder schließen Sie das Gerät auch an einen PC oder an die Playstation an? Wie weit sind Sie im Normalfall vom Bildschirm entfernt?“ Mit vier bis fünf Fragen sollte der Verkäufer genau wissen, was der Kunde braucht.


Und dann sollte der Verkäufer sagen: „Für Sie kommen drei Geräte in Frage: Nummer 1 zu € 399,- Nummer 2 zu € 599.- und Nummer 3 zu € 1.099,- und wissen Sie, mein Onkel hatte die ähnliche Anforderung, ich hab ihm zu Nummer 2 geraten, bestes Preis-Leistungsverhältnis und er ist seit Monaten glücklich damit. Wollen Sie das Gerät gleich mitnehmen oder es sich lieber zustellen lassen?


Kurz und gut: Bedarf ergründen, Angebot auf drei Varianten reduzieren, S-M-XL Preise, dritte Person bzw. Referenz einbringen und die ABSCHLUSS-Frage als Alternative! … Und das Ganze als nette kleine Geschichte verpackt – the story sells!

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