Bieten Sie eine goldene Mitte an!
Wenn Kunden zwischen zwei Varianten wählen können, dann werden Sie in rund 70 Prozent der Fälle das günstigere Angebot wählen. Da können Sie als Verkäufer noch so gut argumentieren und auch ein Profi in der Einwandbehandlung sein – der neue Kunde wird die Sicherheitsvariante und somit das günstigere Angebot wählen, denn die meisten denken sich, „ich kann später immer noch auf eine bessere und teurere Variante umsteigen“. Für Sie bedeutet das, dass Sie im Erstverkauf eine Menge Umsatz liegen lassen und vielleicht erst später durch ein Upgrade das Produkt an den Mann bringen, das auch den besten Deckungsbeitrag bringt.
"Wir kaufen nicht, was wir haben wollen, wir konsumieren, was wir sein möchten." – John Hegarty, Werber
Doch wie könnte man es besser machen?! Wir verraten es Ihnen:
Kreieren Sie drei Pakete in der Größe von S, M und XXL. Ein Beispiel: Sie haben ein Aboangebot von 49,90 Euro als Basisangebot, ein aufgewertetes Abo mit Extras um 69,90 Euro und ein Premium-Deluxe-Abo um 109,90 Euro mit sehr, sehr vielen Extras.
Im alten Modell mit ausschließlich 49,90 und 69,90 zur Auswahl greifen mehr als 70 Prozent der Kunden zum günstigeren Abonnement. Im neuen Dreier-Modell greifen nun hingegen mehr als 70 Prozent zum M-Abo um 69,90 Euro, denn die meisten Kunden denken sich: „Das Billigste nehm ich nicht, Premium-Deluxe ist übertrieben teuer – für mich reicht das Standard-Abo.“
Wichtig ist, dass der Schritt von M zu XXL wirklich groß ist und Preis sowie Leistung entsprechend weit auseinander liegen. Es soll und muss eine große Lücke sein – es wird immer wieder einige wenige Kunden geben, die auch das hochpreisige Premium-Paket kaufen, doch für Ihre Strategie dient das XXL-Abo einzig dazu, das M-Abo sicher zu verkaufen. Und Sie werden sehen: Sie verkaufen um ein Vielfaches mehr von der goldenen Mitte – jenem Abo, das für Sie den besten Deckungsbeitrag bringt.